Quem trabalha com marketing, publicidade ou já anunciou na mídia certamente foi questionado alguma vez sobre quem é o público-alvo da empresa. Isso porque compreender o comprador é fundamental não só para o desenvolvimento de produtos, mas também para a produção de conteúdo que orientará a aquisição de novos clientes.
Na produção de material para o blog ou para as redes sociais de uma empresa utilizamos um recurso interessante que facilita o direcionamento dos temas: a criação de uma persona, ou seja, a definição do cliente típico, com todas as principais características dos compradores.
Cumprir esse desafio de criar e montar uma persona, ou várias personas, pode ser mais fácil quando você consegue fazer as perguntas certas. Depois, basta utilizar essas informações de uma forma produtiva para que toda ação e tomada de decisão sejam direcionadas àquele perfil.
Nesse post, vamos abordar o conceito de persona, mostrar sua importância para um negócio e ensinar você a criar um modelo de persona ideal para orientar corretamente as ações de sua empresa. Confira!
Afinal, o que é Persona?
Persona é a representação fictícia do seu cliente ideal. Ela é baseada em dados reais sobre comportamento e características demográficas dos seus clientes, assim como uma criação de suas histórias pessoais, motivações, objetivos, desafios e preocupações.
Uma boa definição de persona passa justamente pelo contato com o seu público-alvo, de modo que em uma rápida análise você possa identificar características comuns entre os potenciais compradores.
Se você possui uma base de clientes, esse será o lugar perfeito para começar suas investigações. Mesmo que você tenha perfis diferentes de pessoas ou empresas que consumiram seu produto, alguns deles tendem a exemplificar a sua persona.
Uma dica importante é focar tanto em clientes satisfeitos quanto insatisfeitos. Em ambos os casos, você certamente aprenderá algo sobre a percepção do seu produto e quais desafios seus clientes estão encarando.
Qual seria a diferença entre persona e público-alvo?
É comum que haja alguma confusão nos conceitos, mas uma coisa podemos afirmar com certeza: persona e público-alvo não são sinônimos.
Vamos a um exemplo prático:
Público-alvo: Homens e mulheres, de 24 a 30 anos, solteiros, graduados em arquitetura, com renda média mensal de R$ 3.500. Pretendem aumentar sua capacitação profissional e gostam de viagens.
Persona: Pedro Paulo tem 26 anos, é arquiteto recém-formado e autônomo. Pensa em se desenvolver profissionalmente através de um mestrado fora do país, pois adora viajar, é solteiro e sempre quis fazer um intercâmbio. Está buscando uma agência que o ajude a encontrar universidades na Europa que aceitem alunos estrangeiros.
Entendeu a diferença? Público-alvo é, de uma maneira geral, uma parcela abrangente da sociedade para quem você vende seus produtos ou serviços. Já a persona, como falado no tópico acima, é a representação do seu cliente ideal, de forma mais humanizada e mais personalizada.
Em um primeiro momento pode até soar muito parecido. Mas faz toda a diferença pensar em uma estratégia de marketing direcionada ao Pedro Paulo e não a um extenso público-alvo.
Além do mais, não é preciso limitar-se a uma única persona, caso você ache que tenha segmentado muito a fundo. É comum que os negócios tenham mais do que uma persona definida. Porém, não exagere. Se uma persona pode limitar muito seu público, muitas personas podem fazer com que sua estratégia perca o foco.
Por que criar uma persona?
A criação de personas é vista como um passo fundamental dentro de uma estratégia de Marketing Digital de resultados. Criamos personas para enviar a mensagem certa para as pessoas certas e, assim, termos maiores chances de sucesso.
Sem uma persona definida, é possível que em alguns casos sua estratégia se perca e você acabe falando português para quem só entende grego. Ou promovendo cortes de carnes para quem é vegetariano. Ou oferecendo seu produto destinado à classe A para a classe C. Entre outros exemplos.
Sendo assim, enumeramos alguns motivos que provam a importância da criação de personas para seu negócio:
Determinar o tipo de conteúdo que você precisa para atingir seus objetivos;
Definir o tom e o estilo de seu conteúdo;
Ajudar a desenhar suas estratégias de marketing apresentando o público que deve ser focado;
Definir os tópicos sobre os quais você deve escrever;
Entender onde os prospectos buscam suas informações e como eles querem consumi-las
Questões que vão te ajudar a definir uma Persona
Depois de entender o que é persona, quais suas vantagens para seu negócio e de levantar algumas informações preliminares, você precisará se orientar pelo perfil de seu cliente típico.
Ou seja, deverá ser guiado pela maioria para responder a algumas questões que vão ajudar a definir o perfil comportamental de sua persona:
Quem é o seu potencial cliente? (características físicas e psicológicas do responsável pela compra)
Que tipo de assunto interessaria para ele sobre o seu setor?
Quais são as atividades mais comuns que ele realiza (tanto pessoal quanto profissionalmente)?
Qual seu nível de instrução? Quais seus desafios e obstáculos?
Que tipo de informações ele consome e em quais veículos?
Quais são seus objetivos, suas dificuldades e desafios?
No caso de produtos B2B, qual é o tipo de empresa que compra a sua solução? E qual o cargo de quem compra?
Quem influencia suas decisões?
Resumindo: você precisa ter em mente o que a pessoa responsável pela compra de seu produto ou serviço busca na área de atuação de sua empresa. Pense nos assuntos em que ela pode estar interessada, por exemplo os problemas que ela enfrenta no dia-a-dia relacionados ao seu setor.
Uma vez encerrado esse processo, você terá uma boa quantidade de dados brutos sobre os potenciais consumidores.
Como criar uma Persona
O próximo passo é detalhar o perfil do cliente a partir das respostas obtidas. Com isso, você poderá unificar as informações e elaborar o personagem em um documento a ser disponibilizado para todos na empresa que possam se beneficiar do estudo que você fez.
Algumas características que utilizamos para definir as personas aqui na Resultados Digitais:
Nome da persona (fictício)
Sexo
Idade
Cargo/Ocupação
Ramo de atividade
Nível de escolaridade
Meios de comunicação utilizados
Objetivos da persona
Desafios da persona
Criamos nomes para as personas pois isso facilita os debates internos, colocando a persona como alvo: “Mas você acredita que o João Carlos se interessaria por isso?”.
Outra possibilidade um pouco além é utilizar algum modelo gráfico para representar a persona.
Lembre-se de considerar também que a persona pode ser um visitante que acabou de chegar, que não conhece nem está procurando sua empresa, mas sim a solução para um problema – isso é bastante comum de acontecer em sites de empresas que fazem Inbound Marketing.
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